A margem de lucro, enquanto conceito separado, parece simples. No entanto, compreender sua importância no contexto geral do setor de vendas (e também em outros setores) de uma empresa é algo que demanda uma atenção maior.
Por exemplo, margem de lucro e lucro se relacionam apenas indiretamente. É possível ter muito lucro com margem baixa, bastando para isso que você venda em grandes quantidades e tenha uma estratégia de vendas enxuta.
Além disso, a margem de lucro envolve uma outra questão em que a maior parte dos gestores de vendas peca: a estratégia de precificação. Ela está contida na fórmula do preço e serve de balança para a relação entre custos de produção, despesas de venda e lucro, para quem vende produtos.
Nas próximas linhas, você confere tudo que precisa saber sobre margem de lucro. Vamos falar sobre os tipos de margem, por que ela é importante, como calcular e muito mais. Continue a leitura!
1. O que é margem de lucro?
Trata-se de um valor, em porcentagem, que mede quanto do preço final de um produto ou serviço transforma-se em lucro da empresa. Uma parte desse valor, como você sabe, deve pagar seus custos e a concorrência define um teto para seus preços, então é necessário operar entre esses dois extremos.
Em outras palavras, é entre essas duas margens que a mágica acontece. Qual é a fatia do preço que sobra depois que todos os custos e despesas são pagos? Ou, colocado de outra forma, qual é o percentual do seu preço ao consumidor que você embolsa como lucro?
Essa margem deve ser conhecida e também colocada sob análise por você e seu time. Para tanto, o primeiro passo é compreender esse conceito em perspectiva, fazendo a diferenciação entre margens de lucro bruta e líquida.
2. Qual a diferença entre margem de lucro bruta e líquida?
Há custos que impactam a produção do seu produto ou a elaboração do seu serviço. Então, digamos que, se você vende roupas, precisa gastar antes de receber com tecidos, tinta, linha de costura, salários das pessoas que vão produzir essas roupas e outros.
A margem de lucro bruta é calculada levando apenas esses custos em consideração. Já a margem líquida vai um pouco além: seu cálculo também leva em conta variáveis advindas de algumas despesas posteriores ao momento em que o produto ou serviço já está pronto. Alguns exemplos dessas despesas são:
- impostos, taxas e tributos;
- salários de funcionários que não estão diretamente envolvidos na criação do produto ou serviço (como vendedores, pessoal da administração, faxina e outros setores);
- contas administrativas como aluguel, telefone, água, luz, internet e outras.
É possível dizer que o resultado da margem de lucro bruta não corresponde ainda ao montante que retorna para o caixa da sua empresa após a venda. Ele ainda vai ser deduzido das despesas que citamos acima.
3. Como é possível calcular a margem de lucro da empresa?
Certo, até aqui você compreendeu como funcionam essas duas categorias de margem de lucro. Agora, vamos apresentar um exemplo prático de como calcular ambas. Para isso, vamos partir de uma situação hipotética.
Ainda supondo que você venda roupas, vamos imaginar que um determinado casaco custe 180 reais. Esse é o preço final, aquele que o consumidor paga por ele. Seus custos de produção (gastos que você tem apenas para produzi-lo) ficam em 110 reais.
Para conseguir chegar à margem de lucro bruta, basta aplicar a seguinte fórmula:
MARGEM DE LUCRO BRUTA = LUCRO / PREÇO FINAL
Ou seja, se você vende a R$180 e gasta R$110 para produzir, o seu lucro é de R$70 em cada casaco. Então, a conta fica assim:
MARGEM DE LUCRO BRUTA = 70 / 180
O resultado é 38. Logo, podemos dizer que a sua margem de lucro nesse casaco é de 38% do preço final. Ficou bem mais fácil de entender qual é a parte do preço volta para você, concorda?
No entanto, como dito acima, ainda há despesas que incidem depois da produção e também no próprio processo de venda. Esses custos determinam a margem de lucro líquida, cuja fórmula é esta:
MARGEM DE LUCRO LÍQUIDA = LUCRO – DESPESAS / PREÇO FINAL
Então, vamos considerar que essas despesas pós-produção do seu casaco sejam de 15 reais por cada peça produzida. Aplicando a fórmula da receita líquida no nosso exemplo, teríamos o seguinte cálculo:
MARGEM DE LUCRO LÍQUIDA = 70 – 15 / 180
Nesse caso, o resultado é de 30%. Repare que, pela própria natureza desses dois tipos de despesas, a margem de lucro líquida vai ser sempre menor que a bruta. Ou seja, é muito mais seguro contar com ela como termômetro da sua relação preço-custos de produção.
4. Como aumentar a margem de lucro da empresa?
Não deve ter ficado difícil de concluir que o objetivo da empresa, para manter o controle financeiro, deve ser sempre aumentar a margem de lucro, seja ela bruta ou líquida. No entanto, é difícil saber exatamente onde e como fazer isso.
Há quem trate a questão como uma matemática fria, mas as coisas não são bem assim. Diminuir os custos de produção sem muito critério pode baixar a qualidade do seu produto, diminuindo também as vendas. Por outro lado, há certas despesas que entram no cálculo da venda líquida que são bem delicadas. Por exemplo, vale a pena cortar despesas com marketing e vendas e arriscar vender menos?
Abaixo, reunimos algumas dicas para aumentar a margem de lucro sem dar um tiro no pé.
Revise processos
Em alguns casos, não é a economia nos custos que você deve perseguir, mas economia de tempo. Se revisar os processos da sua empresa, com certeza encontrará lapsos ou gargalos na produção que desperdiçam horas das suas máquinas e tempos dos seus colaboradores.
Ou, se trabalha com serviços, deve haver estratégias de customer success que não retém clientes nem aumentam o lifetime value deles. Na hora de cortar serviços para economizar custos, pense sempre no retorno de cada investimento.
Entenda melhor o público-alvo e o mercado
Especialmente o estrato social a que seu público pertence define os preços que pode praticar, assim como o nível de satisfação com o seu produto. Há também questões como a concorrência e o que ela oferece.
Se você oferece produtos ou serviços de qualidade, pequenos reajustes no preço se justificam. Dependendo dos valores que os seus concorrentes praticam, você não vai sofrer baixas nas vendas se isso acontecer.
Agora, repare que há um tópico muito importante a ser considerado: a entrega de valor. Quanto melhor a percepção de valor que o seu público faz do seu produto, mais próximo ele está de aceitar pequenos aumentos nos preços. Agora, se você vende commodities (produtos sem valor agregado), está fadado a nivelar seu preço pelo mercado.
Mire nas despesas administrativas ou indiretas
Se optar por cortar custos, faço-o em áreas que não impactam a qualidade do seu produto e a maneira como ele chega a seus clientes. O melhor setor para fazer isso é o administrativo, que pode apresentar processos lentos ou que não somam ao geral.
Também há a possiblidade de negociar preços com fornecedores adquirindo maiores quantidades de matéria-prima. Compras desse tipo, no entanto, reduzem seu capital de giro e o levam a assumir mais riscos (já que as vendas não são garantidas quando a quantidade é grande). Seja parcimonioso ao aumentar as compras.
5. Por que a margem de lucro é importante?
Compreender os custos e despesas de um setor ou uma empresa inteira é sempre bom, mas as vantagens de recorrer ao cálculo da margem de lucro não param por aí. Se você souber tirar proveito dele, pode realizar diversas melhorias estratégicas no negócio.
Melhor precificação
Uma grande dificuldade, tanto para quem vende produtos quanto serviços é precificar. Quase sempre, problemas ao especificar os valores de venda levam a estagnação da empresa e baixa lucratividade, mesmo com muitas saídas. Ou seja, toda a sua política de vendas deve mudar.
Além disso, as horas de produção devem estar embutidas no preço de venda. E quanto maior a margem de lucro de um produto ou serviço, mais interessante é gastar essas horas para produzi-lo ou oferecê-lo.
Então, uma notícia que pode levá-lo a questionar sua estrutura: nem tudo que você produz hoje vale a pena. E o único jeito de comparar seus produtos e serviços entre si é recorrendo à margem de lucro.
Melhor competitividade
Além do mais, a diferenciação entre as margens de lucro bruta e líquida permite um conhecimento maior da produção.
Os custos embutidos nesses cálculos, quando considerados separadamente, dizem muito sobre a competitividade dos seus produtos e serviços, permitindo melhorias logísticas, administrativas e de produção.
No final das contas, cada produto tem um mercado específico, e é natural que cada empresa se saia melhor em uns poucos ramos. A margem de lucro permite refletir sobre quais são os produtos e serviços oferecidos com maior competitividade.
Metas de vendas mais bem elaboradas
Outro benefício de recorrer a esse cálculo é que suas metas de venda passam a ser mais acertadas. Afinal, a compreensão da margem de lucro permite pensar o lucro geral em perspectiva e acertar a quantidade de vendas necessárias para lucrar de verdade.
Melhores investimentos em marketing
O setor de marketing pode medir melhor o seu ROI (Return On Investment ou Retorno Sobre Investimento) pautando-se pela margem de lucro. Campanhas que têm como finalidade a venda de produtos vão se justificar pelo valor gasto e o retorno em cada um deles, e não achismos e relatórios subjetivos.
Atração de investidores
Atores do mercado financeiro costumam avaliar a fundo sua margem líquida antes de realizarem um investimento na sua produção. Então, se você tem como objetivo um aporte de recursos em médio ou longo prazo, comece por regular a margem de lucro.
6. Como um bom sistema pode ajudar com isso?
Principalmente para quem precisa vender em grandes quantidades, a negociação pode ser um processo difícil e desgastante. Imagine o que é ter diversos representantes espalhados pelos quatro cantos do Brasil, cada um com uma estratégia e uma cartela diferente de clientes.
Fica difícil realizar medições da margem de cada novo contrato ou venda. Se for gastar o tempo necessário para isso, seu representante ou vendedor pode perder o timing e, com ele, uma venda importante.
Por esses e outros motivos, o ideal é recorrer à tecnologia para fazer o cálculo da margem de venda a cada nova negociação. Se tiver acesso a esses números em uma tela, de maneira simples e organizada, você ganha tempo e pode fechar mais vendas sem se preocupar.
Uma boa solução em nuvem (que pode ser um sistema para distribuidora ou um software de gestão comercial, por exemplo) ainda vai além, simplificando outros processos.
Por exemplo, ela pode gerir internamente os pedidos para empresas atacadistas, reunir as informações em um aplicativo que facilite o processo para os vendedores dessa empresa e exibir um mesmo catálogo de produtos para consulta em tempo real. Em alguns casos, pode servir também para realizar o cadastro de produtos e clientes.
