1. Margem de contribuição
A margem de contribuição é a mais recomendada técnica para formação de preço. Ela determina o quanto “sobra”, dentro do custo de venda, após serem descontados custos e despesas variáveis.
Exemplo da formação de preços baseada na margem de contribuição
Ela é importante porque permite que a empresa estabeleça o quanto deseja ganhar a cada item vendido.
De quebra, é indispensável para a tomada de decisão. Mais do que conhecer o montante de lucro, é necessário compreender quanto o empreendimento vem ganhando a cada processo finalizado.
Com essa técnica, é possível entender e mensurar como anda a saúde das vendas.
Como por exemplo: Uma margem de contribuição muito baixa nos indica que muito provavelmente, o/a empresário(a) pode não conseguir pagar todas as contas da empresa ou até, estar correndo um risco de pagar para vender, ao final do mês.
Outra vantagem é que ela é bastante flexível.
Se o empreendimento quer se tornar mais competitivo, por exemplo, pode diminuir essa margem e focar em volume.
Já se há a possibilidade de lucrar mais, é possível elevar essa margem.
Basicamente, ela é calculada por:
Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis
No caso de buscar a porcentagem, a fórmula é dada por:
Margem de contribuição = (Valor de vendas – Custos e Despesas variáveis) / Valor de venda
Imagine, por exemplo, que as despesas fixas e variáveis de um produto correspondem a R$ 70,00, entre custos de produção, impostos e de infraestrutura.
Caso o empreendimento deseje uma margem de contribuição de R$ 30,00 a cada venda, o número final será dado por:
30 = Valor de venda – 70
Valor de venda = R$ 100,00
2. Markup
O markup corresponde a um método que se baseia nos custos envolvidos em cada produto.
O objetivo principal é encontrar um preço que acoberte essas despesas e também ofereça o lucro desejado.
Exemplo da formação de preços baseada na markup
Nesse caso, o multiplicador usado em cima dos custos não se trata da real margem de lucro da venda!
Este apenas é uma estimativa que é considerada como sendo a mais adequada para o negócio.
E para encontrar esse índice multiplicador a respeito do custo base, basta seguir a fórmula abaixo:
Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]
Onde as siglas correspondem a:
- DV = percentual das despesas variáveis;
- DF = percentual das despesas fixas;
- LP = percentual do lucro desejado.
É importante ressaltar que esses percentuais serão atribuídos por cada unidade de produto ou serviço. E ajudarão a compor o seu preço final.
Imagine, por exemplo, que dentro de um produto as despesas variáveis correspondem a 15%, enquanto as despesas fixas ficam em torno de 20%.
O lucro pretendido, por sua vez, é de 25%. Nesse caso, a fórmula é dada por:
Markup = 100 / [100 – (15 + 20 + 25)]
Markup = 100 / [100 – 60]
Markup = 100 / 40
Markup = 2,5
Se o seu produto tem um custo unitário de R$ 70,00, então o preço formado deverá ser de R$ 175,00, segundo esse método.
Cuidado ao usar o Markup
Mas tome muito cuidado!
Por mais que o Markup seja uma saída rápida na precificação, é necessário tomar alguns cuidados.
O cálculo do multiplicador não garante que todos os custos da operação vão ser pagos, visto que é apenas uma estimativa.
Afinal, como podemos saber que 20% de todas as nossas despesas fixas vão ser pagas com a venda de um determinado produto? – Usando o exemplo anterior.
Além disso, reflita sobre as perguntas abaixo:
- O que acontece se a meta de vendas daquele produto não for alcançada?
- Precisamos vender quantas unidades à mais de um outro produto para suprir os custos de uma outra meta não atingida?
- O seu consumidor está disposto a pagar os custos da sua operação?
3. Precificação baseada na concorrência
A precificação baseada na concorrência ou pesquisa de preços corresponde ao levantamento dos preços que são praticados pelos concorrentes diante daquele produto.
Exemplo da formação de preços baseada na concorrência
A pesquisa de preços serve quando a empresa quer se manter com destaque no mercado e o seu maior diferencial, é o preço do item.
Para isso, é necessário começar definindo quais concorrentes serão acompanhados.
Alguns deles podem cobrar valores muito elevados e não representarem uma ameaça para o empreendimento.
Feito isso, levantamos os preços em diferentes momentos dos produtos desejados.
A intenção é adquirir a máxima quantidade de dados possível, já que, assim a análise se torna mais precisa.
Na sequência, devem-se encontrar as médias do que é cobrado e, também, quais são os mais altos e mais baixos praticados.
Organize todos os dados, identifique quais são as maiores ameaças e analise quais mudanças devem ser feitas.
Porém, é importante ter cuidado.
Não adianta apenas escolher o preço mais barato para precificar, já que isso pode prejudicar a saúde financeira da empresa.
Esse método de formação de preço, portanto, não deve ser o único a ser levado em consideração e deve servir apenas como um apoio!
Guerra de Preços dos Marketplaces
Um único ponto que gostaríamos de acrescentar sobre a precificação baseada na concorrência é que, novamente, 89% do mercado possui dificuldades em precificação ou vendem no prejuízo (dado lá em cima). Por isso tome muito cuidado para não competir por preços contra alguém que mau conseguirá manter a operação por muito tempo.
4. Fórmula baseada no lucro
Outra maneira de calcular o preço de venda é se baseando no lucro nominal desejado, levando-se em consideração os custos. Para esse caso, será acrescido um determinado valor ao custo do produto para encontrar um montante mínimo para o número final.
A fórmula é dada por:
Preço de Venda = (Custo do Produto + Lucro Objetivo)/(1-Impostos – Taxas da venda)
Imagine, por exemplo, que o custo inicial do produto é de R$ 50,00, a sua tributação seja de 12% e você esteja vendendo em um marketplace cuja comissão é de 16%.
Já o lucro nominal desejado é de R$20,00 nessa venda.
Nesse caso, o valor de vendas será:
Preço de Venda = (R$50,00 + R$20,00)/(1-0.12 – 0.16)
Preço de Venda = (R$70,00)/(0.72)
Preço de Venda = R$97,22
De certa forma, é uma abordagem um pouco diferenciada em relação ao markup, mas em que se chega ao mesmo resultado obtido por aquele método. Novamente, nesse caso não é possível estabelecer uma margem de lucro muito grande, o que pode comprometer os resultados pretendidos pela empresa. Realizar a correta formação de preço é indispensável e, para tanto, alguns métodos e sistemas de precificação estão disponíveis. Apesar de todas as fórmulas serem matematicamente corretas, é preciso ter contexto, já que há questões como alta da inflação, concorrência ou novas necessidades do empreendimento
